営業研修を内製化すべき背景

営業個々のスキル・ノウハウを結集して研修内製化

「人材開発の内製化」は全部門で取り組むことができますが、特に営業部門の内製化を勧めております。その背景は、営業ノウハウの蓄積ができていないため、個人のスキルで留まっている組織が多いからです。ここでは単に研修を内製化すればコストダウンできるといったことではなく、社内の成功事例を棚卸してパターン化した「最強の営業フロー」を創り、そのコンテンツで研修をすることを推奨しております。

ノウハウが個人の暗黙知になっている

本来であれば全社の無形資産になっているべき営業ノウハウが、個人の暗黙知にとどまっているケースが多々あります。実は本人も形式知として体系的にできていません。もしこの営業パーソンが退職してしまうと人材だけでなく経験値という貴重な無形資産を失うことになります。

成功体験の再現性がない

個々の成功体験は検証されず「努力」「諦めない心」「運」といった抽象的な要因しか残っていないのではないでしょうか。成功体験は「 KSF(Key Success Factor: 重要成功要因) を検証し記録していかなくてはいけません。さらに言えば失敗体験も貴重な情報となります。

業績が上がらない営業を見殺しにしている

どの営業部門にも毎月目標を下回る営業パーソンがいますが、ちょっとしたポイントがずれているか抜けているだけのことが多い傾向です。毎月苦戦を強いている営業にはモチベーションよりもタスクの仕組化が必要です。 意外と他の営業のノウハウは知らないものです。 社内ノウハウを研修設計すれば全体最適が期待できます。

情報交換が不足している

営業は得てして個人主義となり情報共有が絶対的に足りません。また優秀な営業パーソンほど自分のノウハウを共有することを嫌います。そのため会社にとって大切な無形資産が積みあがらず全社最適されません。業績のいい営業からスキルと技術を公開させることは、経営的に見ても大きな課題です。

個別具体的なケーススタディが必要

外部講師の研修は他業界、異業種のケースになり自社では使えないノウハウも含まれていました。その点、研修を内製化することで実際に御社あった事案を活用したケーススタディすることができます。しかも課題となる事案が起こればすぐにプログラムの追加見直しができます。

社内の成功事例を再現性があるノウハウに見える化

上記の課題を解決する手段としての「営業研修の内製化」です。新たなノウハウを仕入れるのではなく、すでに御社の営業が成功したやり方を学習するのです。

✅ 全社の成功事例を棚卸して結集
✅ 最適な手段、うまくいった要因を研究
✅ 現時点の全社のベスト営業ステップを決める
✅ 全営業が活用できるようにトレーニング
✅ 成功したことは再利用、失敗はステップ改善

自社に最適なノウハウはすでにある

外部に営業研修をオーダーしなくても自社に最適のノウハウはもうあるのです。ただ体系化、見える化できていないだけなのです。営業研修はそれを再現性あるノウハウに転換してインプットすることが成果への近道です。

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