このような課題ありませんか？
同じ商品なのにいつも目標達成する営業と
いつも未達の営業がいる… 優秀な営業のノウハウが個人技になっている… 新人の将来はOJTを担当する先輩社員次第… 顧客から担当ごとに仕事の進め方が違うと苦言… 業績がいい社員から不満の声が出ている…
その課題！「人材開発の内製化」で組織の全体最適をはかりませんか！
上記のような課題はどこの企業にもあります。
同じ商品、サービスを扱うのに
「売れる営業」と「売れない営業」に分かれます。
顧客の問題ではありません。「売れる営業」は
どこを担当しても売れ続けるのです。
「売れる営業」は独自の営業フローや段階別での効果的な話法を持っています。
問題はそれが個人技になっていることです。
その社員が退職してしまえばそのノウハウは消失してしまいます。
企業にとってこんな大きなリスクはありません。
「売れる営業」達のスキルと技術を体系化しましょう！
実際はすべてのタスクにおいて、ひとりの社員が卓越していることはありません。
業務フローをステップ化して、それぞれのベストプラクティスを定めます。
つまり優秀な営業達のKSF（重要成功要因）を組み合わせで「最強ロールモデル」を創るのです。
営業研修内製化プロジェクトを立ち上げましょう！
これらを設計するのは簡単なことではありません。
かといって外部に丸投げしてもうまくいきません。
社内で創るから価値を発揮するのです。
プロジェクトをつ立ち上げ、各部署からキーパーソンを集めるのです。
しかし社内だけでもプロジェクトは停滞します。外部知見が必要になることも多いはずです。
人材開発の内製化の相談に乗ります。
【人材開発NET】は「営業部門の人材開発内製化」をメソッド化しています。
先に申し上げた通り「人材開発の内製化」を図るのに外部に丸投げするのは本末転倒です。
しかし、内部だけで議論をしても思考停止してしまうことも多いでしょう。
そこで【人材開発NET】が外部ブレーンとして、随所でアドバイスをさせていただきます。
それだけでプロジェクトの進行は圧倒的にスムーズになるでしょう。
「営業部門『人材開発内製化』プロジェクトサマリー」を提供します。
ご興味をお持ちいただけましたら本提案のサマリーをご案内させていただきます。<下記イメージ>
コンサルタント
人材開発コンサルタント 安宅 仁
講演、研修業界30年延7000件を超える企画実績
PHP研究所、日本実業出版社から出版実績
プロジェクト全体のタスクイメージ
プロジェクトのタスクフロー
本企画はある程度の時間を確保する前提で取り組む必要があります。
プロジェクトチーム（PJT）を創設
営業個々のスキルを結集
最強の営業ステップをつくる
効果的な研修設計
講師トレーニング
社内講師が腹に落ちない状態で進めないようにご注意下さい。
全社キックオフ
出来れば社長から、社員に対してメッセージをもらうことが後々進めやすくなります。
実施から評価･改善･再開発
まずは初回を早い段階でスタートして、改善して二回目と続けていきましょう。
プロジェクトのタスク
| プロジェクトキックオフ | 各セクションから適切な人材を集めリーダーシップをとる事務局設立 |
| 成果指標 | 本プロジェクトによって期待する定量目標を設定（無謀な目標はNG） |
| ブレーンストーミング | 営業、営業事務から「成果に結びつくアクション」を棚卸 |
| 業務フロー分解ステップ化 | 全体業務を意味のある単位に分解 |
| アクションの配置 | ブレストで出たアクションをステップに配置 |
| ベストプラティクス選定 | 分解したタスクの最適を選出して「暗黙知を形式知」に変える |
| ステップ単位マニュアル化 | 形式知を共通言語でテキストに変える（動画にすることも検討） |
| 全体最適化 | タスク別で整理したマニュアルを一気通貫のストーリーに最適化 |
| 社内講師育成 | 話術よりもファシリテーション能力重視（社内講師の負担に配慮が必要） |
| 研修教材制作 | 現場経験をインストラクショナルデザインで行動変容する教材を設計 |
| 研修スクリプト | 研修コンテンツのスクリプト（細かな言い回しは講師に一任する） |
| 研修プログラム･教材確認 | 最終完成前の状態をプロジェクトメンバーと各部署からモニターを含めデモ |
| 全社キックオフ | 全社にプロジェクト発表（社長がリードして全社ビジョンを一致させる） |
| 研修実行 | 上席から学習の率先垂範を示す |
| PDCA | 完璧はありません。PDCAをまわしブラッシュアップ、アップデート |
インプット⇔アウトプットを日常業務に組み込む
研修は１回実施すれば終了ではありません。業界の変動や新たな成功事例を加えて常時アップデートします。年間を通じて「OFF-JT」と「OJT」をPDCAを回しながら強い営業組織をつくるのです。つまり一過性の研修ではなく、研修を業務に組み込んでいきます。 常にインプットとアウトプットを繰り返す組織を創りあげましょう。
【人材開発NET】は、学習し成長を続ける企業を創りたい経営者様、人材育成ご担当者様に貢献いたします。
