営業パーソンは以下の２つの仕事を同時に進めなくてはいけません。

目先の受注が好調だからといってクロージングばかりしていると、回収が一段落したら見込顧客が無くなっていたという経験は多くの営業がしているでしょう。

不安がモチベーションをあげた

図抜けて受注目標をオーバーしたけど翌月はボロボロでは意味がありません。
トップセールスは飛びぬけた受注月がなくても、常に安定して目標達成しています。

つまり、どんなに受注活動が忙しくても、翌月以降の見込みをつくっていくタスクを日々のTODOに組み込まなくては年間で成果を残すことが出来ません。

私は営業時代、受注が好評すぎると「怖い」と考え、意図的に開発活動の比重をあげていました。
とにかく、そう思い込むのです。ネガティブを活用したモチベーションアップ法です。

単月思考の営業のリスク

大切なことは、営業活動をステップ分けして各ステップの最適な割合を定めます。下記の数字はサンプルです。営業3週目の進捗だとします。営業パーソンの目標は同じ20件です。

	目標	営業A	営業B	営業C
ファーストコンタクト件数		20	0	30
ヒアリング済件数		30	10	20
プレゼンテーション済件数		20	7	20
クロージング済件数		10	5	15
受注件数	20	15	25	5

営業Aは目標20件に対して順調で見込み客もあり当月翌月も安心です。
営業Bはすでに25件受注していて当月の目標を達成しています。しかしよく見ると見込み客へのアクションが少なく営業マネジャー視点では翌月に不安があります。
一方営業Cは月後半にして5件と出遅れています。しかししっかりと見込み顧客にリーチしているので仮に当月が未達に終わったとしても年間で巻き返せるでしょう。

営業マネージャーは当月の数字だけを見て、褒めたり煽ったりしてはいけません。
営業活動の進捗数字を見てフィードバックすることで部下の信頼を得られます。